Cela ne fait aucun doute, programmer un webinaire est une tâche facile. Toutefois, quel est l’enjeu crucial pour une entreprise ? Avoir un outil simple d’utilisation ou avoir un outil qui génère du business ?
Faire un webinaire pour faire un webinaire, c’est l’échec assuré. L’audience a besoin d’être captivée et qu’on lui raconte des choses pertinentes.
Sa réussite repose sur 5 ingrédients incontournables :
- Son contenu
- Son format
- Ses interlocuteurs
- Sa promotion
- Son suivi
Découvrons ici, la recette pour faire d’un webinaire une machine à leads.
Un webinaire de qualité pour générer des leads de qualité
Le contenu
Avant même de définir le sujet du webinaire, il est indispensable de savoir quels sont ses objectifs. Quelle(s) problématique(s) clients va-t-il traiter ? Quelle(s) solutions va-t-il apporter aux participants ?
Pour réussir cette étape, le meilleur moyen est de faire appel au service commercial. En contact permanent avec le terrain, les commerciaux sont les plus a-même de partager les préoccupations et sujets cruciaux qui font le quotidien des clients et des prospects.
Toutes les informations récoltées permettront alors de définir le sujet et le contenu.
Le format
On l’oublie souvent mais il existe différents formats de webinaire. Parmi eux on retrouve :
- La présentation d’une proposition de valeur d’un produit ou d’un service de l’entreprise
- Les tables rondes et débats
- Les tutoriels sur les bonnes pratiques
- Les questions-réponses en direct
- Les démonstrations produit
Optimiser le contenu avec un format adapté permet de lui donner une valeur ajoutée supplémentaire. Si le format répond aux attentes de la cible, le nombre d’inscriptions pourra être plus important.
Les interlocuteurs
On dit souvent que s’exprimer en public n’est pas simple pour tout le monde mais l’animation d’un webinaire n’est pas non plus une chose aisée. Rappelons que là aussi les intervenants sont en direct. Il est donc important que les présentateurs du webinaire, soient des personnes à l’aise à l’oral.
A l’aise, mais aussi expertes du sujet. En effet, cet visioconférence doit refléter l’expertise d’une entreprise sur le sujet qu’elle présente. Il est donc primordial que les questions des participants trouvent réponse auprès du conférencier.
Il est tout à fait possible d’envisager un webinaire avec plusieurs intervenants. Par exemple, un expert-métier, interne ou externe à l’entreprise. Le tout est de s’assurer qu’au moins un présentateur est capable de répondre à des questions pointues.
La promotion
Le sujet et le contenu du webinaire auront beau avoir été travaillés dans les moindres détails. Si le webinaire ne compte aucun inscrit, il sera difficile de générer du business.
Sa promotion est donc un facteur déterminant.
Nous connaissons tous l’utilisation des campagnes emailing/newsletter.
Découvrons donc, 3 autres exemples de moyens qui permettent d’assurer la promotion d’un webinaire.
La création d’une landing page
Qu’il s’agisse d’une page cachée sur le site web de l’entreprise, ou d’une page créée avec des outils comme Leadpage, la landing page est un moyen incontournable pour engager une audience du premier clic. Elle permet de produire un contenu visant à convertir les visiteurs et à générer un maximum d’inscriptions.
La mise en place d’une campagne sur les réseaux sociaux
La promotion d’un événement et les réseaux sociaux sont deux éléments indissociables. Pour garantir un succès optimal à une campagne de social media il est primordial d’engager les collaborateurs de l’entreprise afin qu’ils partagent les posts qui seront publiés.
Le saviez- vous ?
Une étude de LinkedIn montre que le contenu partagé individuellement par les salariés génère deux fois plus d’engagement que le contenu partagé par une entreprise. (Voir l’étude)
Pour aller plus loin, de nombreuses entreprises font le choix de créer un hashtag dédié à l’événement et qui peut être repris sur l’ensemble des communications digitales faisant la promotion du webinaire.
Engager et informer les collaborateurs de l’entreprise
La promotion d’un webinaire ne se fait pas exclusivement par les outils digitaux. Les collaborateurs peuvent eux aussi communiquer sur le webinaire. C’est pourquoi, il est important de fournir aux équipes qui ont un lien permanent avec les clients et prospects les supports d’informations nécessaires. Ils pourront ainsi proposer à leurs contacts de participer au webinaire.
Le suivi
Un webinaire ne se résume pas à une simple présentation en ligne. Pour en tirer un maximum de bénéfices il faut mettre en place une communication et un suivi afin de «nurturer » (nourrir) ou de transformer les leads.
Que les inscrits aient ou non participé, on utilisera alors un mail de suivi. Celui-ci a toute son importance. Il doit inciter à l’action. Il existe une multitude de CTA (call to action) pouvant contribuer à assurer un suivi efficace de webinaire par exemple en proposant aux destinataires de :
- Télécharger un livre blanc
- S’abonner au blog ou à la newsletter
- Participer à un prochain webinar
- Lire une étude de cas
- Consulter une FAQ
- Regarder une vidéo de démonstration
- Démarrer un essai gratuit
- Demander une démonstration
- Réaliser un audit
- …
Les statistiques et les données à la disposition des entreprises après la diffusion d’un webinaire (inscrits, participants, replay…) sont des éléments riches d’informations pour construire cette étape.
En résumé
Bien que digital, un webinaire n’en demeure pas moins un événement et en tant que tel il se prépare.
Suivre les conseils de mise en place d’un webinaire c’est s’assurer de sa performance.
On dira d’un webinaire qu’il est réussi lorsqu’il produit des résultats mesurables, qu’il fournit une valeur ajoutée et qu’il incite à l’action.
Pour aller plus loin :
Téléchargez (document ci-dessous) la checklist Webinaire, pour vous accompagner dans la mise en place d’un webinaire réussi : cliquez-ici
