La communication, le partenaire des directeurs commerciaux !

Depuis quelques années le rythme des services commerciaux est de plus en plus soutenu. En effet, alors qu’un commercial est en rendez-vous, il pense déjà à la présentation qu’il doit préparer pour l’après-midi, à la liste de prospection qu’il doit parcourir le lendemain, aux clients qu’il doit contacter pour leur proposer la nouvelle offre et au nombre de rendez-vous planifié dans son agenda la semaine suivante. Pour faire face à cette cadence et conserver une productivité optimale, les directions commerciales doivent construire des stratégies qui répondent à de nombreux enjeux. Parmi eux on retrouve : la prospection, le recrutement, la gestion des données, la fidélisation clients. Le saviez-vous ? La communication partage ces mêmes enjeux ! C’est pourquoi il est indispensable pour les entreprises d’allier stratégie commerciale et stratégie de communication.

Découvrons ici, comment la communication accompagne la fonction commerciale dans ses défis du quotidien.

Communiquer pour mieux vendre : la communication, la réponse aux enjeux de notoriété produit d’un directeur commercial

Ça y est, le marketing mix est prêt !

L’argumentaire commercial est rédigé, le processus de distribution est défini, les tarifs sont fixés. En bref tout est validé pour l’équipe commerciale.

Il serait dommage que le temps passé sur la construction de l’offre soit du temps perdu.

La communication, c’est la touche en plus d’une stratégie commerciale. Tel un chef d’orchestre, elle permet de penser les messages, définir les cibles et mettre en musique différents outils et moyens pour promouvoir l’entreprise et ses produits/ses services.

Il existe de nombreux outils de communication permettant d’agir sur la notoriété. Chacun d’eux a des particularités qui lui sont propres. C’est pourquoi il est impératif de bien définir en amont les supports et les canaux qui seront les plus pertinents pour l’action que l’entreprise souhaite mettre en place.

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Communiquer pour mieux recruter : la communication, la réponse aux enjeux de recrutement d’un directeur commercial

Le recrutement dans la fonction commerciale ne connaît pas la crise. Les besoins des entreprises sont en constante augmentation. Néanmoins, il n’est pas toujours facile de trouver le « bon candidat » et quand on trouve la perle rare, la personne est souvent déjà en poste ou sollicitée par d’autres entreprises.

L’objectif pour une entreprise est d’être attractive afin de susciter l’intérêt et de séduire les profils qui intéressent le directeur commercial. De l’utilisation des réseaux sociaux, à la refonte ou la création d’une page recrutement sur le site web de l’entreprise, en passant par un travail de ciblage et de contenu, … la communication va permettre d’optimiser le recrutement en travaillant sur ce que l’on appelle : la marque employeur.

Communiquer pour mieux satisfaire les clients : La communication la réponse aux enjeux de fidélisation clients des directeurs commerciaux

« La meilleure des publicités est un client satisfait. » Bill Gates, co-fondateur de Microsoft.

Indispensable à toute stratégie commerciale, la fidélisation clients est primordiale pour la pérennité d’une entreprise. En effet, comme le démontre la fameuse loi de Pareto, 80 % du CA que vous allez générer proviendront des 20% de clients réguliers que possède votre entreprise.

Là aussi, la communication est un allié de taille pour accompagner le service commercial dans la relation clients.

Exemples d’actions et d’outils de communication utilisés pour mettre en place une stratégie de fidélisation clients :

Événementiel
Le Témoignage clients
Les réseaux sociaux
La newsletter

En résumé

C’est indéniable, la vente est un secteur qui demande beaucoup de temps et d’engagement. Les directeurs commerciaux doivent donc contribuer à mettre en place une stratégie efficace. En mettant la relation entre le commerce et la communication au cœur de la stratégie de l’entreprise, c’est l’assurance d’accroître la visibilité, le business et le chiffre d’affaires.

L’alliance du commerce et de la communication. Voilà la combinaison gagnante pour le développement d’une entreprise !

Pour aller plus loin :

Le top 10 des outils de communication

Smarketing : Alignez vos équipes commerciales et marketing (article hubspot)