Le marketing BtoC, BtoB, BtoBtoC,… Vous avez tous déjà entendu ces sigles quelque part. Mais ce n’est pas pour autant qu’on vous les a expliqués, n’est-ce pas ? Pourtant s’ils existent, c’est pour une raison bien précise. C’est la base de votre business model. C’est ce qui définit votre cœur de cible. Plus important encore c’est ce qui va définir la stratégie marketing à adopter pour votre entreprise.
Aujourd’hui La Touche en Plus, vous propose de nous attarder sur le marketing BtoB.
De sa définition brute à la stratégie marketing qui lui incombe en passant par les leviers et canaux qui lui sont propres, nous allons découvrir les essentiels du marketing BtoB.
C’est parti !
1. Qu’est-ce que le marketing BtoB ?
Commençons par le commencement et déchiffrons ce sigle : le BtoB.
BtoB signifie Business to Business, c’est-à-dire un marketing entre professionnels. Plus clairement il s’agit d’entreprises qui commercialisent des produits et/ou services à d’autres entreprises.
Vous dire avec exactitude le nombre d’entreprises BtoB en France serait compliqué. En effet, une même entreprise peut vendre des produits à une autre société qui elle les commercialisera auprès du grand public (il s’agit du BtoBtoC) ou encore vendre ces mêmes produits à une entreprise qui elle les distribuera à des professionnels.
Oui, on peut rapidement s’y perdre. Mais ce qu’il faut retenir du marketing BtoB c’est qu’il possède son lot de spécificités et ces propres codes en termes de stratégie.
2.Quels sont les leviers d’acquisition ?
La Touche en Plus vous partage ses leviers d’acquisition favoris, qui vous permettront de réussir à coups sûrs vos actions marketing BtoB.
Le référencement naturel SEO
Le saviez-vous : 90% des acheteurs B2B réalisent une recherche en ligne avant de passer à la prise de contact (d’après une étude Google).
Il est primordial de miser beaucoup sur votre référencement naturel SEO. Selon La Touche en Plus, experte en marketing BtoB et agence de marketing externalisé, il s’agit du principal levier d’acquisition pour améliorer le plus efficacement possible votre visibilité digitale, et ainsi pouvoir convertir vos leads. Le référencement naturel permet de se positionner dans les premiers résultats de Google, et donc d’augmenter le nombre de visiteurs sur votre site web. Il faut évidemment veiller à ce que votre site internet soit agréable d’utilisation, au niveau de sa fluidité, les utilisateurs ont des attentes élevées sur ce sujet.
- Site web : votre site internet est un point de rencontre entre l’ensemble de vos visiteurs, prospects, ou encore vos clients les plus fidèles et vous-même, ne le négligez pas !
- Marketplace BtoB est un excellent moyen d’améliorer sa visibilité sur Google et permet également de générer et de convertir un maximum de leads
- Le content marketing est un outil majeur de votre inbound marketing, il faut être en parfaite adéquation avec les attentes des consommateurs et les critères SEO. Votre contenu marketing doit s’adapter à votre cible, le ton utilisé aussi, afin de développer une audience engagée. L’utilisation de CTA vous permettra de pousser les visiteurs à réellement passer à l’action.
Social media marketing
On espère que vous y avez tous pensé, nous parlons bien ici des réseaux sociaux. Ils servent d’appui à votre site web, par exemple en repartageant vos articles de blog ou en mettant en avant un événement en particulier. La Touche en Plus, agence de marketing externalisé, vous conseille de mêler social media marketing avec votre stratégie de contenu pour optimiser au mieux l’ensemble de vos actions marketing BtoB. Par exemple, dans le cadre pro, l’utilisation de LinkedIn et de Twitter est le top du top. L’utilisation des réseaux sociaux ne s’arrête pas là, veillez à interagir avec votre communauté, communiquer, et apprendre des autres, cela vous permettra de construire une relation de proximité.
E-mail marketing
Un des leviers d’acquisition phares de votre marketing BtoB est l’emailing. Efficace et intemporel, il vous permet de viser votre cible le plus directement possible, en conservant un lieu de proximité. L’objectif de mener une campagne emailing est d’augmenter le nombre de clic sur vos emails afin de les diriger vers votre site web.
Attention : il faut que vos cibles soient correctement définies pour ne pas s’éparpiller.
3. Comment construire une stratégie BtoB efficace ?
a) Comprendre et segmenter ses cibles : persona
Votre cible doit être définie clairement, le fait de viser seulement un type d’entreprise ou une profession ne fait plus trop sens dans notre fonctionnement actuel. Désormais, l’objectif est de véhiculer LE message au BON moment, l’enjeu est là. Pour cela, il faut maîtriser chaque acteur qui entrent en connexion avec votre cible : ses attentes, ses centres d’intérêts, ses besoins..
b) Analyser son marché
Après avoir clairement défini votre cible, il faut passer à l’étude de marché. Pour se positionner sur un marché, il est primordial de connaître ses concurrents, ce qu’ils font, comment ils agissent etc. Penser être seul sur un marché peut vous porter préjudice et vous diriger vers une mauvaise direction. Le fait d’analyser son marché est le meilleur moyen pour trouver et mettre en avant son “avantage concurrentiel” par rapport aux autres. Ne négligez pas cette étape !
c) Elaborer votre budget marketing
Même s’il paraît évident, il est important de rappeler qu’il faut élaborer à l’avance son budget marketing. Sans celui-ci il est impossible de créer un plan marketing BtoB efficace. Et pourtant, beaucoup d’entreprises travaillent encore sans.
La question ne se pose plus, il faut miser sur la création d’un budget marketing, surtout dans le cadre du BtoB, il est fréquent de travailler sur des stratégies sur une durée d’un an.
Un petit conseil, adressez-vous directement à votre direction générale pour discuter de votre budget en fonction des actions marketing à mener.
d) Mettre en pratique les différents leviers
Pour réussir parfaitement votre stratégie marketing BtoB, veillez à utiliser l’ensemble des leviers d’acquisition, vus précédemment dans l’article. Ils vous aideront à augmenter votre notoriété et votre visibilité à tous points de vue.
e) Trouver les meilleurs points de contacts
A la fin de tout ce processus de construction de votre stratégie marketing BtoB, il faut se pencher sur l’opérationnel. L’objectif étant d’être le plus visible possible par vos clients, il faut absolument mobiliser le plus de canaux possibles !
Pour cela, on débute par les moteurs de recherche, être présent sur les réseaux sociaux selon notre positionnement, et enfin organiser des évènements, tels que des salons, ou des webinars par exemple.
Le développement de votre inbound marketing vous permettra d’adopter un contenu différent à chaque étape de votre stratégie.
En résumé :
La relation client a une importance toute particulière lorsque vous échangez avec des professionnels. En qualité de professionnels du marketing, nous pouvons dire que l’expérience client doit être au cœur de toutes vos actions avec un parcours d’achat cohérent. Soigner chacun de vos points de contact ne pourra que vous offrir des résultats.
Apportez de la valeur à vos productions et grimpez en pertinence pour offrir des solutions utiles et compétitives à l’ensemble de vos clients. En ce qui concerne les canaux d’acquisition à votre disposition, ils sont dans le monde du marketing digital nombreux et ne cessent de croître.
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