Comment élaborer la stratégie marketing BtoB de votre PME ?
Lancement d’une nouvelle offre. Développement de nouveaux services. Manque de notoriété. Acquisition de (plus de) lead. Fidélisation clients ? Quel que soit votre situation ou votre objectif, l’élaboration d’une stratégie marketing est un élément indispensable voire indissociable du bon développement de votre entreprise. Ceci est encore plus vrai lorsqu’il s’agit de marketing BtoB.
Si vous souhaitez savoir comment élaborer votre stratégie marketing, vous êtes au bon endroit. La Touche en Plus, agence conseil de marketing externalisé, a préparé pour vous un zoom sur les 6 étapes clés pour optimiser votre plan marketing tout en conservant l’âme de votre entreprise.
1.Le positionnement de votre entreprise : qui êtes-vous et que proposez-vous à vos clients ?
Avant toute chose, il faut déterminer le positionnement de votre entreprise, il s’agit d’un choix stratégique très important. C’est la base de toutes les stratégies marketing que vous allez mettre en place par la suite. Une fois que vous aurez déterminé votre positionnement, vous pourrez plus facilement mettre en place vos supports de communication, les prix des produits ou services ou encore les canaux de distribution adaptés à vous.
Tous vos choix découleront de votre positionnement.
Seulement, attention, vous devez rester vigilant, il existe une différence entre le positionnement souhaité par votre entreprise et celui perçu par les consommateurs. L’objectif étant de combiner les deux, afin de trouver son équilibre.
Pour réussir à définir correctement votre positionnement, il faut déterminer auparavant :
– les secteurs d’activités sur lesquels votre entreprise désire se positionner
– les éventuels concurrents sur le marché
– les clients que vous ciblez
– les différents avantages concurrentiels que vous pouvez posséder
2.La création de persona marketing : quelle est votre cible ?
Pour faire simple, un persona est le client idéal de votre entreprise, il est surtout utilisé pour identifier le comportement des consommateurs.
3.La stragetie marketing : quelles actions mettre en place pour (bien) vendre votre solution ? quelle histoire allez-vous raconter ?
Qu’est ce que le plan marketing ? Il s’agit de la manière par laquelle vous allez atteindre vos objectifs. C’est pourquoi il était nécessaire, au préalable, d’avoir établi votre positionnement et vos personas. Une stratégie marketing réussie se présente comme une conversation précise autour des différents messages que vous souhaitez faire passer.
S comme “spécifique” : l’objectif doit être parfaitement défini
M comme “mesurable” : vous devez pouvoir mesurer vos objectifs quantitativement et qualitativement
A comme “atteignable” : assez ambitieux mais pas impossible, voici le juste milieu à trouver
R comme “réaliste” : vous vous devez de respecter une certaine quantité de ressources
T comme “temporellement défini” : vous disposez d’un laps de temps défini
Une fois que toutes ces étapes sont réalisées, il faut passer à la pratique. Pour chacune des lettres ci-dessus, veillez à déterminer son marketing-mix, à posséder un planning daté accompagné de son budget.
4.La gestion des contacts : comment utiliser au mieux les informations dont vous disposez ?
Maintenant que vous avez défini votre ligne à suivre pour attirer de nouveaux prospects, il faut parfois du temps pour réussir à faire passer un prospect en une véritable opportunité commerciale. Et comment faire pour y parvenir ?
Il s’agit en réalité du stockage, de l’organisation, ainsi que du suivi des informations prospects et clients. Un conseil : ne vous limitez pas à une feuille Excel, vous serez vite débordés, avoir recours aux CRM (Customer Relationship Manager) est la solution idéale.
Voici une liste des bonnes pratiques de La Touche en Plus pour optimiser la gestion de vos contacts :
Regrouper l’ensemble de vos contacts au sein d’une même base de données
Segmenter vos contacts selon la nature de vos relations ou de leur statut
Mettez régulièrement à jour cette base de données
Faites du tri, tous vos contacts ne seront pas forcément utiles
N’oubliez pas que depuis mai 2018, le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) encadre les collectes d’informations. Pour pouvoir utiliser ces données, il faut obligatoirement une preuve du consentement explicite sur le contrat.
5.La parcours d’achat : quel est le chemin pour transformer vos prospects en clients ?
Qu’est-ce que le parcours d’achat ?
Il s’agit de la manière dont le client va arriver à l’acte d’achat.
Le parcours d’achat se réalise sous la forme d’un entonnoir, allant de la découverte à l’acte d’achat. Chaque entreprise devra créer son propre entonnoir, en fonction de son secteur d’activité, de sa cible etc.
Voici les différentes phases de votre parcours d’achat :
Prise de conscience du besoin
Intérêt pour votre produit / service
Considération de celui-ci
Intention d’achat
Evaluation du produit
Vente
En résumé, votre stratégie marketing s’articule autour des 3 premières étapes, l’objectif étant de séduire, d’attirer, puis de convaincre, en se basant sur les besoins des clients.
6. Comment allier marketing et ventes ?
Vous connaissez peut-être le terme de “smarketing” ? Il s’agit du croisement entre les services commerciaux et marketing. L’objectif étant de donner une ligne directrice à ces deux équipes : déterminer les enjeux clients et leur trouver des réponses.
Vous devez absolument créer un langage commun, qui s’adaptera au service marketing et au service commercial.
En résumé,
Les stratégies marketing évoluent très vite, au rythme des nouvelles technologies. Les entreprises doivent donc se tourner vers le digital pour conserver la main sur leurs stratégies. Cependant, les étapes de votre plan marketing restent fondamentalement identiques.
Ne négligez donc pas le marketing digital, la visibilité en ligne est aujourd’hui nécessaire pour le développement de votre PME.
